复杂的市场环境和日益激烈的市场竞争，给经销商带来了巨大的经营压力。据中国汽车流通协会的数据显示，2015年仅两成经销商能够盈利，经销商净利润整体呈下滑态势，部分企业降幅超过50%。那么，如何解决经销商运营能力下降的问题呢？CDK Global大中国区副总裁周长建先生提出：要通过一体化来提升经销商的运营能力。


    目前，经销商面临的经营压力主要来自两方面：一方面，整车销售利润持续下滑，经销商库存高；另一方面，售后业务面临综合维修厂、快修连锁店以及上门保养公司等主体的激烈竞争，客户流失严重。经销商需要清醒地认识到，汽车消费市场已经发生变化，汽车消费群体的主力已经变成80后和90后，汽车售后服务的渠道和参与主体也越来越多，这就要求经销商的销售渠道、售后服务以及衍生业务等各环节皆需变革，以此来提升经销商的运营能力。

    周总表示，4S店经销商模式不会消失，但在接下来的时间里经销商会面临巨大的挑战，因此提升运营能力才是生存之道。

    周总从一体化对移动应用和财务管理的作用方面进行了分析，以此阐述如何提升经销商的运营能力。

移动应用

移动应用在经销商运营中的作用   

    消费者在购车时通常只对汽车的品牌印象深刻，购车后甚至对经销商的名字都难以记住，如果经销商没有在车辆销售阶段展示出自己的核心竞争力，之后又没有对购车客户进行关系管理将其变为售后客户，那么这家经销商的业务便难以为继。经销商利用移动应用进行客户关系管理，可以实现良好的客户体验，将移动应用与经销商数据系统进行对接，可以实现数据效果的最大化。

经销商移动应用的现状

    很多经销商开发了APP应用或借助微信公众账号进行客户关系管理，但是大多都没有将移动应用与现有数据系统进行良好整合，各渠道获得的数据只是孤立存在，这样就无法实现对客户用车习惯进行立体刻画，因此也就无法真正了解客户。

CDK Global的一体化解决方案

    根据J.D。 Power的统计，服务顾问是否关注客户需求，是影响客户满意度的重要因素。为此，CDK Global设计了“移动服务顾问”，这不只是表面上看到的用平板电脑取代纸质工单，更重要的变化是实时将数据电子化，可以使服务顾问与客户保持最大程度的沟通，还能通过系统的自动分析带来新的业务增长点。而与“移动服务顾问”配套的“移动技师”可以实现上门服务，以及社区店与中心店之间的数据交换。


财务管理

财务管理在经销商运营中的作用

 

    经销商的收入结构在不断变化，保险、延保以及贷款等衍生业务已经成为新的利润增长点。激烈的市场竞争对经销商的管理提出了更高的要求，其中财务管理是最重要的内容，财务数据的及时汇总和分析，是发现新的利润增长点、保证财务安全以及发现经营问题的基础。

经销商财务管理的现状

    虽然大部分经销商都声称已经实现了财务管理一体化，但实际执行中仍然存在很多问题，例如经销商集团的财务人员无法及时获得下属单店的销售数据，无法了解各店库存周转率的真实状况，这就为经销商集团的财务安全埋下了巨大的隐患。


CDK Global的一体化解决方案

    实现财务数据的实时联动。所有业务一经发生，将自动生成财务数据，经销商集团的统一模板可以确保数据的准确，并可横向或纵向对比，及时掌握旗下门店的交易情况，确保及时性、多维性和可追溯。数据汇总及处理的目的是为了更好地从集团层面管控业务，使得经销商的管理有条不紊。在财务管理一体化的过程中，财务会计也会向管理会计转型，他们会更多地去完成预算管理和报表管理，对业务提供服务和监管。



    移动应用一体化，解决的是经销商与客户的交互问题，目的是将大量数据导流进来；而财务管理一体化，解决的是如何将导流来的数据进行汇总和分析，使之尽快促进经销商的利润及运营能力的提升。市场环境的变化促使经销商由“阶段性服务”变为“车辆全生命周期服务”，在客户购车和用车的过程中会产生大量数据，经销商需要充分利用这些数据进行客户关系管理，充分挖掘新的利润增长点，提升自己的运营能力。