左手精准用户 右手丰富车源 两手都要硬
先有用户还是先有车源,同样是一个鸡生蛋还是蛋生鸡的问题。
首先,笔者认为最先解决的应该是精准用户。对于以往的垂直媒体型汽车网站来说,用户有来看新车的,有来看二手车的,有看后市场的,有看美女的,以及生活方式分享的,流量驳杂不纯,无法形成合力,自然也很难促成新车交易。而新车电商应该具有更强的目的性。为新车购买用户提供更有用的买车资讯、导购服务,节省用户的选购时间,从而更好的网罗精准用户。拿最近比较受关注的一猫汽车网举例。
登录一猫汽车网,能很明显感到和汽车垂直媒体的不同。一猫无论是内容还是栏目设置都仅仅围绕新车用户所关注的“买什么车、什么价买、在哪里买”来设定。据了解,为获取更多精准的流量,一猫在2016年推出1+X+N新媒体模式,不局限在一猫自有平台,在超19个专业平台及500多家网络媒体联盟平台进行流量打通,覆盖全国新车用户。
“电商定价权”与“线下交付”一个都不能少
问:网购为什么成为年轻用户的购物首选?答:价格,价格还是价格!
问:如果线上买车比线下还贵,你会选择网上购车吗?答:绝对不会!
汽车电商的尴尬,就在于线上价格不透明,当用户去4S店寻价发现比某家双十一所谓的电商价更便宜。时间长了,用户只会在网上看车,而不会买车。所以,实现线上线下价格一致,甚至低于线下的价格是电商立命的根本。
如何达成电商一口价?那就需要一手掌握车源和一手掌握渠道。类似京东的B2C直营模式,显然是一个靠谱的选择。从车企采购汽车,然后在电商自己的渠道销售,与4S店平行。一方面为车企实现渠道增量,另一方面为线下渠道提供源源不断的稳定车源,只有这样,三方互利,电商在定价权上才会拥有主动。
而说到线下渠道,我们知道汽车是大件消费品,和3C不同,需要有线下交付的环节,包括上牌、保险、汽车金融服务等等。这就需要汽车电商必须有线下店来实现交付。目前,4S店体系主要集中在一二线城市,在3-6线较为欠缺。随着新《办法》的出台,加快城乡一体的汽车销售及售后服务网络,相信在3-6线城市,新车电商将拥有更多机会。目前已经有新车电商进行了积极尝试,包括一猫汽车网、神州买买车等新晋电商网红均进行了三四五六线城市线下店的布局。其中一猫汽车网更为超前,在本次上海车展期间对外发布,截至到2017年3月底,线下店布局已达1519家,覆盖全国27个省级行政区,1129个区县级城市。